Les erreurs à éviter dans le cadre d’une négociation commerciale

Les erreurs à éviter dans le cadre d’une négociation commerciale

Une entreprise n’est rien sans ses clients (ou ses prospects). La négociation commerciale est donc un point crucial, pourtant loin d’être évident. Outre des prospects réticents à découvrir vos produits et services, il peut y avoir bien d’autres raisons à l’échec d’une négociation commerciale.  Dans le texte qui suit, ce qui est valable concernant un prospect l’est aussi pour un client.

Trop d’erreurs dramatiques

1/ Méconnaître ses propres produits et services

Rien de pire qu’un commercial qui se retrouve bloqué dès la moindre question d’un prospect, sauf peut-être un commercial incapable de présenter correctement sa gamme. Bien sûr, une méconnaissance n’est pas grave mais bloquer sur tout est inenvisageable. Surtout, il ne faut pas s’entêter et mentir sur les caractéristiques du produit ou du service, mais plutôt dire qu’on « reviendra » vers le prospect.

2 / Méconnaître l’entreprise avec qui l’on négocie

Il est important de se renseigner sur l’entreprise que l’on démarche, afin de connaître les différentes interlocuteurs possibles, mais aussi sa valeur ajoutée par rapport à la vôtre, les produits et services susceptibles de l’intéresser ainsi que les concurrents éventuels travaillant déjà avec. Sans ces paramètres, vous ne pourrez pas être efficace. Dans le cadre de la prospection en porte-à-porte, vous pourrez faire illusion au début et signer un contrat mais ça ne durera pas si vous souhaitez développer une relation durable avec le prospect démarché.

3/ Ne pas écouter – ou mal ! – son prospect

Un prospect a des besoins, pas seulement un budget. Il faut donc s’adapter à tous ses critères pour lui fournir la meilleure prestation possible. Pour bien le comprendre, il faut donc bien l’écouter.

4/ Être obnubilé par le prix

Un prix, c’est important, pour le prospect comme pour vous, mais ça ne fait pas tout. S’il est trop élevé, le prospect risque de se braquer. Par contre, un prix ridiculement bas vous fera passer pour peu crédible. Si le tarif chute beaucoup suite à la négociation commerciale, le prospect pourra se dire que vous aviez préalablement cherché à le flouer ou que vous n’avez pas confiance en votre produit. Une situation dramatique qui peut en plus se solder par une remontrance de la part de votre manager.

5/ Viser le « One-shot »

Typique des commerciaux très agressifs ne pensant qu’aux commissions et ne faisant pas – ou mal ! – le suivi des prospects devenus clients, le « One-shot » consiste à vendre, quitte à flouer le client. C’est une manière qui, sur le moment, peut satisfaire le client mais le manque de rigueur qui suivra et les éventuels problèmes non résolus finiront pas le convaincre de boycotter l’entreprise, voire de s’en plaindre, en ces temps modernes favorisant les réseaux sociaux…

Un métier difficile

Le métier de commercial a souvent été dénigré. Parfois à tort mais souvent à raison, tant fleurissaient ces « menteurs autorisés ». Ce n’est pas pour rien que le porte-à-porte et les centres d’appel ne fonctionnent plus guère et que les gens sont devenus très méfiants. Néanmoins, pour les (trop rares) commerciaux respectueux, savoir négocier avec tact et fiabilité et ainsi apprendre de ses erreurs, permet de développer une bonne relation commerciale avec les prospects et c’est bien ça l’essentiel.

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